デキる営業マンの営業の秘訣について!石ころでも高値で売る方法とは?

今回はトレンドブログの話ではなく、
ビジネス全般に関係する話である、

“営業”

について考えていきたいと思う。

今日たまたまビジネスの先生と
お話をしている際に、

この「営業」の話になった。

近々私は「あるサービス」を販売しようと
作戦を練っているところなのだが、

私は今まで対面で何か商品を売るという経験を
したことが無かった。

だから自分で何かを売る自信もないし、
そんな自分が果たして営業をすること
なんて出来るのかどうか、

ちょっと心配をしていたのだ。

その中で先生と話してみて、
ちょっとした気づき
があったのでご紹介したいと思う。

なぜお金を取ることが苦手なのか?

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まず大前提として営業の基本は何かしら
商品をセールスし、成約をすることが
最初の目的となる。

この場合「成約」というと、
売上を上げる

ということになり、

それはすなわち

相手から商品代金をいただく

ということになるだろうと思う。

要するにその商品の代金のお金を請求し、
お金をいただくということをするわけだが、

営業が苦手な人ややったことがない人に
共通するのが、

お金をもらうのが苦手

という部分だろう。

その理由は様々で、

自分の商品に自信がない、

商品を売るだけのトークスキルがない、

その商品に情熱を持てない

などなど、

いろんな理由はあると思います。

私自身も今まで自分の商品を

誰かに売る

ということをしたことがないので、

自分の商品が本当に売るだけの
価値があるのか?

と言った不安がある。

私は現在自営業なので、自分の商品を
売る計画を立てているところなのだが、

これはサラリーマンの人で自社の商品を
売るという場合でもやはり営業が苦手
な人もいることだろう。

そしてそういう営業が苦手な人達に
実は心の中で共通している考え
というものがあって、

それは

自分の商品に責任を持ちたくない

ということなんだと思う。

例えば

自分の商品を使って効果が出なかった場合、

当然返金をしなければならないし、
謝らなければならないだろう。

サラリーマンであった場合にも
自社の商品を顧客のAさんに売った
場合に、

何かしら不都合が生じた場合に
自分の責任になる。

それらの責任をできるだけ被りたくない

だからこそ営業の苦手な人は
営業を躊躇するのだろうしl
オファーを掛けられずに
終わってしまうのだろう。

確かに責任を負うことは誰しも嫌な事だと思う。

しかしその責任を背負わないことには
商品を売ることなんて一生できないわけだ。

そういう話をしながら、

じゃぁオファーをするって段階で
その「責任」というものについては
どのように考えればいいのか?

という話になり、結論として出たのが、

予め最悪の状況を予想しておく。

ということだった。

その責任の取り方としては
もちろん扱っている商品にも
よると思うし、

何か起きた時の被害にも依ると思うが、

特に大きな事故なども無い場合、
せいぜい商品代金を返金するくらいだろう

もし仕入れのある物販などだった場合は
仕入れ分がマイナスになるかも知れないし、

飲食店とかだったら作り代える
ということをすればいい。

どのケースでもちょっと怒られるだろうが、
煮て食われるということも無さそうである。

最悪返金すればいい
最悪作り直せばいい
最悪怒られる程度

そうやってそのオファーを出す際に
最悪の場合を予め想定しておけば、

実はあまり大したことでもないことが
分かってくるだろう。

オファーをする際にそのリスクも
負った上でオファーをする。

そのリスクを負えないようじゃ、
オファーなんか一生出来ないわけだが、

よく考えれば

我々の身の回りの世界は
オファーによってできている

と言っても過言ではないと思う。

こうやって文字を入力しているパソコンも
電気屋さんからのオファーをされて
購入したものだし、

借りている部屋、使っているボールペン、
涼めてくれる扇風機。

それぞれいろんな形でのオファーが必ず
なされており、それに僕が同意して
私が使っているわけだ。

まさにこの世界はオファー天国

そう言っても過言ではないだろう。

これは自分でも同じで、何か売りたい商品を
売らないことには自分にはお金は入って
来ないわけだし、

そうなると生きていけないわけだ。

そして逆に不景気の時に先行きがわかんなくなり
皆が貯蓄に走ったりしてしまうと

オファーの流れが滞って、上手い経済の循環が
回らないくなってしまう。

だからどんどん自分の範囲内でもオファーを
出していく訓練をどんどんしていく必要が
あると思う。

商品を高値で売る方法

更に商品をオファーすることが出来たとしても、
次の壁が立ちはだかる。

いくらで商品を売るのか?

という部分だ。

まだオファーになれていない場合には
商品自体にも自信がなく、

ついつい安く販売をしてしまいがちになる。

そうなるとドンドン消極的になっていき、
営業をかけるときにもそれが態度に出て、
自信なさげーな感じになってしまう。

それでは売れるものも売れなくなる。

考えても見れば当たり前だが、

例えば中華料理屋に行った時に、
すげえ安い料理を申し訳なさそーに
店員が運んできたら、

おいおい、大丈夫かよ???

と心配になってしまうだろう。

金額についてはやや強気の設定で行っても
問題はない。

その時には、こちらも
自信満々である
という素振りで接する必要がある。

そして重要なのが、ここからで、

金額に見合った理由付けをしていく。
言い換えれば

その料金や価値があるという理由や
根拠を示していけばいいのだ。

自信を持った態度、話し方でその価格の
理由を述べていく。

営業の心理で面白い話があって、

人間が相手とコミュニケーションを取る時に、

話す言葉の内容そのものには相手には7%しか印象を
与えず、

寧ろそれ以外の表情、身振り手振りなどの
視覚情報が55%。

そして声の大きさ、しゃべり方など聴覚情報が38%

という感じで相手に印象を与えており、

非言語的な要素で残りの93%が
決まってしまっている

らしいです。

このことを心理学用語では

“メラビアンの法則”

というらしく、

我々が「何を話しているのか?」

ということなんかより、

どんな風にしゃべっているのか?

ということにより印象付けられる
ということが実証されているそうです。

だからもしオファーをする際に
その責任を負うことの恐れを克服し、

自信を持って堂々と価格提示をし、
その価格となる論拠を述べることで、

かなり成約の確立を上げることが
出来るというわけなんですね。

単純な話、

そのへんの石ころでさえも価値を持ってもらえ、
正しいボディランゲージを実行できれば
高値で売ることが出来るというわけです。

なんだか怪しい話になってきましたが、
こうやって営業について考えるのは
非常に面白い。

資本主義である以上、物が売れないと
オファーをしないと経済が回らない訳で、

オファーを進んで出来る人は社会から
重宝されるし、

お金の循環をすることが出来るし、
多くの人の助けになるようなことが
出来るんじゃないかなと感じました。

ちょっと後半文字だらけになってしまいましたが、
今後もオファーについてドンドン考えていきたい。
そう思った一日でした。


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